Logo Les Nouvelles de la Boulangerie

Personnel de vente : le recruter, le fidéliser

En Boulangerie, il est généralement plus simple de recruter du personnel pour la fabrication que pour la vente. Et une fois embauché, encore faut-il le garder, les vendeuses (le personnel de vente est majoritairement féminin) étant peu fidèles à leur entreprise. Mission impossible ? Spécialisée dans les métiers de la vente et du management, Géraldine Porcher nous livre les bonnes pratiques pour atteindre ce double objectif.

Consultante – formatrice, Géraldine Porcher est la fondatrice de l’organisme de formation Mets Conseils

 

Comment attirer la vendeuse idéale ?

Pour donner envie à la vendeuse idéale de venir travailler chez vous, il est important, dans votre offre d’emploi, de définir vos atouts (pourquoi choisirait-elle votre entreprise ?) et la place du personnel de vente dans votre entreprise. Il est également essentiel d’être clair sur vos attentes et sur le rôle qu’elle aura à jouer. En effet, une vendeuse n’est pas là seulement pour servir la clientèle mais aussi pour la fidéliser et devenir l’ambassadrice de votre boutique. Établir une fiche de poste lui permettra de connaître les contraintes de votre entreprise et son fonctionnement (aménagement des horaires, temps de pause, etc.). Le travail ne constitue pas toute la vie du personnel : communiquer le planning à l’avance lui permet de mieux s’organiser.

Une fois votre annonce mise au point, diffusez-la sur plusieurs canaux (www.leboncoin.fr, www.indeed.fr).

Misez sur l’entretien de recrutement. Face aux candidates, décryptez leur façon de fonctionner, par exemple en leur demandant de vous citer un exemple de situation où elles ont pris des initiatives, en gardant en tête qu’au final, mieux vaut capitaliser sur le savoir-être de la candidate, c’est-à-dire son envie de bien faire, que sur son expérience en Boulangerie. Enfin, faites de l’apprentissage un atout : intéressez-vous à l’apprentie vendeuse, au besoin en lui consacrant un peu de votre temps.

C’est le premier jour de travail de la candidate idéale. Que  faire pour favoriser son intégration ?

Prenez le temps d’accueillir la nouvelle salariée dont l’arrivée aura été annoncée à toute l’équipe que vous impliquerez dans son intégration. Donnez-lui un « mentor », c’est-à-dire une personne sur laquelle elle pourra s’appuyer, et prévoyez un livret d’accueil décrivant les horaires, le fonctionnement de la boutique et les produits vendus. Rédigez un parcours de formation (les premières heures, la connaissance des produits) et n’hésitez pas à utiliser différents supports comme une tablette et à élaborer des petits quiz qui rendront la connaissance des produits plus ludique. Soyez un manager disponible afin d’échanger en tête à tête avec le collaborateur concernant ses premiers jours et son étonnement *.

Comment garder cette perle et éviter qu’elle vous quitte pour la concurrence ?

La motivation s’érode avec le temps. Après la phase de découverte et la phase de stabilisation, vient la phase de routine. Il est important de donner des objectifs – celui qui n’a pas d’objectifs ne risque pas de les atteindre – et de la reconnaissance. Il faut savoir dire quand cela va bien et encourager plutôt que sanctionner. Faites-la évoluer, au moins sur l’un des critères suivants : tâches, salaires, poste, statut, mission, et formez-la – il existe des formations en continue aux techniques de vente et aux ventes additionnelle. Trouvez une dynamique positive, comme lui confier la décoration de la vitrine ou encore la mission de trouver un nouveau nom pour une gamme de sandwiches… Une fois encore, soyez à l’écoute et disponible pour créer des moments de qualité et prenez en compte les attentes de la génération Y et Z. Enfin, faire confiance – ce qui n’exclut pas le contrôle – permet d’instaurer un climat social plus agréable. Il ne me reste plus qu’à poser une question : vous commencez par quoi demain ?

*Rapport d’étonnement : un moyen pour la nouvelle recrue d’apporter à l’organisation une vision critique de son fonctionnement en répondant à ces questions : qu’est ce qui m’a le plus étonné(e) dans le fonctionnement de l’entreprise ? Quel est le point fort qui m’a surpris(e) ? Quel est le point faible qui m’a surpris(e) ? Quelles sont les améliorations à suggérer ?